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天賜國際總裁 張碧玉

【2017.11.02╱新聞大聯盟特別企劃】

萍水相逢誤打誤撞闖異鄉

旅居俄羅斯超過20年的張碧玉,對當地強韌的民族性印象相當深刻。然而,她與俄文的淵源,則要從一個麻油雞攤說起。

當時就讀專科的她興起插大的念頭,並在麻油雞攤認識的好友鼓勵下,報考極為冷門的俄文系。1994年她順利考取淡江大學俄文系,隔年即獲得至莫斯科大學當交換學生的機會,帶著幾本字典、不太「輪轉」的俄文和家裡給的一些美金,前往當時的「蘇聯」展開為期一年的交換學生之旅。

90年代的俄羅斯百廢待興,留學生的生活自然也過得辛苦。「當時莫斯科並不像現在這麼先進、熱鬧,整個城市只有一間愛爾蘭超市,想買菜還得到傳統市場,用生疏的俄文跟小販溝通,才有辦法取得食物果腹。」張碧玉說,那時候俄羅斯的蔬果選擇並不多,常見的僅有高麗菜、洋蔥、馬鈴薯與紅蘿蔔,她甚至還曾偷偷從學校食堂帶鹽巴回家煮菜。

儘管年紀輕輕就必須獨自面對異國文化、語言的隔閡與高緯度冰天雪地氣候的嚴峻挑戰,卻從未澆熄她對探索這座神祕國家的憧憬與想像。大學畢業後,她再次遠赴莫斯科大學亞非學院攻讀碩士學位,並在此時認識來自大陸的人生伴侶-王豐玉,於是毅然決定留在莫斯科結婚、生子,自此與奇幻北國,結下一生不解情緣。

求學的新奇體驗與定居俄羅斯生活,是截然不同的兩碼子事,剛生產後的張碧玉沒有辦法工作,每天只能推著嗷嗷待哺、嚎啕大哭的孩子到處閒晃,還得忍受外頭寒風刺骨的天氣與人生地不熟的孤獨異鄉生活。在莫斯科除了先生之外,張碧玉沒有其他家人與朋友,讓一向活潑外向的她, 體會到前所未有的無助與孤單,幾乎快悶出病來。

她曾經試圖跳脫煩悶生活的糾纏,卻因簽證問題無法回臺灣與家人團聚。「剛開始那幾年真的很辛苦,只靠先生單薄的薪水負擔整個家庭經濟支出,常常小孩子哭,我也跟著一起哭,新婚生活遠比想像中困難、艱辛。」慎擇所愛、深愛所擇,張碧玉並未因此退縮,反而以過人的膽識與堅定的毅力逐步調適心境,全力融入當地生活。

張碧玉以俄羅斯經典電影《莫斯科不相信眼淚》為例,「哭泣喪志是沒有用的,在這裡,你只能靠自己,積極行動,努力追求自己想要的。」夫妻倆胼手胝足,工作之餘到各地充當翻譯兼差,也開始做些買賣小生意貼補家用。

擇善固執 凡事全力以赴

奮力掙脫家庭主婦平淡簡單的生活後,張碧玉投入旅遊服務諮詢,帶旅行團,也提供專業翻譯服務。工作初期,憑藉熱情幽默的個性與不服輸的意志力,她逐一登門拜訪俄羅斯當地多家旅行社遞送名片,充分體現對工作的熱忱與十足活力,聯繫接洽的電話往往24小時不曾間斷。敬業的態度,讓她迅速晉升成為俄國知名旅遊平台INTOURIST的臺灣區代表。

「當時想要到俄羅斯旅遊,一定要透過我!」張碧玉大量引介、開發台灣至俄羅斯的旅遊業務,希望為更多遊客創造美好的觀光體驗,甚至不惜挑戰俄羅斯人根深柢固的處事風格。她回憶,印象最深的是某次安排旅客搭乘兩人式的火車前往聖彼得堡,當地業者收取兩人式的票價,竟提供四人式的車廂服務,雖然結果與目的地相同,但她卻打從心底無法認同這種消極的服務態度,並耐著性子不斷與俄羅斯人溝通,全力為旅客爭取合理的旅遊品質。

對張碧玉來說,在俄羅斯沒有做不到的事情,只要用對方式、堅持信念,必定能解決問題。由於從事旅遊業必須處理諸多簽證文件和緊急救難問題,也經常與各政府單位及官員交涉、協調,無形之中也為她日後經營事業,扎下深厚的基礎。

建立自有品牌 構築多元化事業版圖

張碧玉之所以會成為今天的商界女強人,是在某次飛行中,結識一位在大陸從事膠帶製造的業者,並在她的熱心幫助下,順利解決行李與海關的問題後,開始自大陸進口封箱膠帶至俄羅斯銷售。

「一開始我連『電放』(Telex Release;TLX)是什麼都搞不清楚,也不知道40呎的貨櫃需要多大的倉庫存放貨品,甚至單槍匹馬來到集貨市場,想將膠帶賣給批發商,多虧一位熱心的老婆婆指引,我才找到確切的批貨地點,弄懂集貨經銷的整個通路流程。」

為了確保膠帶商品品質以因應俄羅斯天寒地凍的氣候,她要求供應商加入防凍劑,並建議自創品牌,統一產品的外包裝,不僅提高利潤,也為公司帶來第一筆創業啟動資金。2004年,張碧玉正式在莫斯科創立天賜集團國際控股公司。

也許因為從小在市場幫忙父母親賣水果,耳濡目染之下,張碧玉對生意往來的人際相處一點也不陌生,她擅長解決人的問題,往往在與人相處的互動過程中,不經意間就促成一筆又一筆訂單,再由幹練細心的王豐玉負責後端商品的統籌與出貨。在公司經營上,夫妻兩人相輔相成,將各自的人格特質與專業能力,發揮得淋漓盡致。

之後天賜集團與莫斯科一家大型家具廠合作,協助其採購家具配件。為了提供更全面完整的服務,張碧玉不惜風塵僕僕飛到廣州琶洲展覽館,索取家具配件樣品帶回莫斯科,只為當作客戶採購產品的參考。

除了對產品品質嚴格把關,張碧玉也深知品牌建立的重要性,因此在創業初期便積極著手品牌經營;目前,TMA及AAA已成為俄羅斯辦公家具界的知名品牌,舉凡氣壓棒、底盤、五爪、輪子與各式五金配件等皆是公司服務範疇,優質多元的品牌形象,已深植人心。

2008年,天賜集團開始進軍小家電市場,首次將直立式掛燙機產品成功導入俄羅斯市場,從20部燙衣設備開始到銷售整個貨櫃,短短幾年,Grand Master已迅速成為當地服飾商家使用的先導品牌。隨後並陸續成立3A Superje及MIE品牌,分別主導家用市場與高端市場。發展至今,除了掛燙機產品外,公司也跨足各類燙衣設備,按使用者需求進行專業開發與產品分級,品項多元、市占率高,就連LV等國際知名精品店,也是集團旗下燙衣設備品牌的擁護者,讓張碧玉相當得意。

因地制宜 屢創事業佳績

深耕五金配件與燙衣設備多年後,讓天賜集團累積了厚實的客戶資源,也建立不可取代的品牌價值;隨著進口批發生意日漸擴大,2008年張碧玉在大陸廣東成立採購公司,由胞弟負責統籌管理,協助出貨、驗貨、監貨、控貨等運送流程, 以確實將每一筆訂單及貨品發送到俄羅斯,並在日後客戶多元需求與日俱增的趨勢下,再於大陸寧波成立第二家採購公司。

憑藉著一次又一次的經驗累積,張碧玉從找商品、貨運、認證、商檢、入關、清關、倉儲、報稅、找通路、物流、發貨,每一個步驟都瞭若指掌,甚至連俄羅斯龐雜的行政程序與通關流程也難不倒她。談起民族性與商業文化,張碧玉直白地說,「俄羅斯的確跟台灣不太一樣,必須用心理解、細心觀察,遵循當地的風俗民情、慢慢融入。」

舉例來說,俄羅斯至今仍沿襲蘇聯遺留下來的「蓋章」文化,不論是民政登記、設立辦公室、認證報稅,一份文件總要跑遍許多不同單位「累積戳章」。「在俄羅斯沒有一次就可以辦好的事情,他們的習慣就是慢和繁瑣。」張碧玉強調,「唯有耐著性子好好溝通方能成事,若按照臺灣人的既有思維在當地創業,會非常辛苦,也不容易成功。」

除了五金配件與掛燙設備這2個領域的主力商品之外,近幾年天賜集團也成立EvoPC全新品牌,主要針對俄羅斯及前蘇聯國家市場,提供電腦產品組裝與電玩電競商品開發及銷售,EvoPC創立初期便在供應商間迅速打響知名度,銷售佳績有目共睹。除此之外,天賜集團也積極與ASUS、MSI、GIGABYTE、EKWB、GSKILL等世界各大廠牌建立密切合作關係;如今, EvoPC已成為俄羅斯當地數一數二的專業電競品牌。

外冷內熱的民族天性 遵守規則審慎行事

「雖然俄羅斯人外表上給人一種嚴肅與難親近的感覺,其實大多是外冷內熱。」張碧玉說,「有心前往俄羅斯發展的創業者,一定要好好磨練俄語能力,只有用當地語言跟人交往,才能真正交心。」

此外,張碧玉也透過自身經歷,分享幾個在俄羅斯經商的小撇步。由於俄羅斯是一個非常尊重女性的社會,因此女性在經商往來時,通常會有一些特別的優勢,尤其對於服裝儀容與談吐相當重視的俄羅斯人來說,穿著一定要合宜得體,勤修指甲、略為打扮,展現女性的禮儀和優雅,就能獲得當地人的尊敬與歡迎。相對地,與俄羅斯女性互動往來時,男性可準備鮮花、巧克力等小禮品聊表心意,在增進彼此好感的同時,也能達到事半功倍的效果。

張碧玉說,除了注意服裝儀容的重要性,和俄羅斯人約訪洽談業務,也必須遵守一些不成文的「潛規則」;例如:事前約訪時,一定要透過祕書詳細說明來訪的成員、背景、目的、時間以及預期的合作內容,如果隨性路過拜訪,不僅會讓人感覺不受尊重,吃閉門羹的機率也會大大提高。

許多台商習慣帶著既定印象前進俄羅斯,總是仍將俄羅斯想像成黑道橫行、警察索賄的危險社會,「今天的俄羅斯與過去早已截然不同,想長久立足、闖出一片天,就應該好好下工夫,遵守遊戲規則,才有機會打入當地市場。」

「到俄羅斯創業,首先要確認目標、找到對的市場,廣泛收集資料,謹慎評估自身本事,不好高騖遠,戰戰兢兢地投入,認真做好每一件事情。」張碧玉說,俄羅斯的創業環境與台灣有很大的不同,台灣人創意十足,擅長將科學與創意想法結合,發展為具體商品;相較之下,俄羅斯則著重基礎科學教育。若能將台灣成熟的商品化能力與俄羅斯紮實的技術背景充分整合,必能創造難以想像的無限商機。

在地深耕 凝聚僑民網絡

天賜集團對於員工採取透明管理、分享利潤的方式,王豐玉在人力資源管理上也有一套獨到心法,除了透過健全制度提供員工良好的工作待遇,也不吝於協助解決員工在生活上面臨的大小問題。夫妻兩人秉持初衷,真誠對待每一個人,深獲員工信任與尊重,不僅有效凝聚公司的向心力,更塑造良好的企業形象。

從1995年到俄羅斯留學,乃至後來的就業、創業,20餘年拚搏的點滴累積, 讓張碧玉深諳當地民俗風情與商場文化,加上她活潑開朗、樂觀豁達、熱心助人的個性,因此成為台灣政府駐外機關、在地僑民和留學生在莫斯科的最佳友人,長年來在僑界熱心服務,積極投入公益,並受僑務委員會委任為僑務諮詢委員、僑務顧問,2013年更獲選為中華民國僑委會歐洲地區僑務委員,並於隔年被推舉為俄羅斯臺商會會長,2016年繼續連任,協助聯繫與凝聚俄羅斯和整個獨立國協地區的僑民網絡。

走過孤獨艱辛 演繹精采人生

雖然金融危機一度為企業經營帶來巨大衝擊,但張碧玉仍秉持求知求進的性格,孜孜不怠地觀察市場脈動,尋找更多商業機會與可能性。烏克蘭事件發生後,俄羅斯政府開始推動進口替代、發展農業政策與重視產業升級;盧布貶值使得管銷成本大幅降低,「現在正是進場俄羅斯的大好時機;因為俄羅斯是全球面積最大的國家,國土遼闊,天然資源豐富,蘊藏無限的發展性與成長潛力。」

縱橫商場20餘年,張碧玉從不汲汲營營追求名利財富,對她來說,創業如同乘坐一艘船在水面遊走,機會也是可遇不可求,因此她始終保持初衷,用真心與熱忱對待生命中遇到的每一個人。「愈是無所求的付出,無形之中反而獲得愈多。」她一生堅持信念,走在對的路上,持續創造被人利用的價值。

「沒有不能解決的問題,只有不努力的人。」從隻身赴俄求學、創業初期的舉步維艱,到現在的事業開花結果,擁有一家四口和樂融融的幸福家庭,張碧玉心中只有感激與滿足,「從來都不覺得自己有多成功,我只是在對的時間、地點,做了對的事情,僅此而已。感謝先生的相知相惜,感謝父母放心讓我一個人來到莫斯科,給了我一個廣闊的國際舞台,讓我自由、盡情揮灑,實踐自己的夢想;對我來說,不論讀書、戀愛、結婚、生子到創業都有人陪伴,是我在俄羅斯最珍貴的回憶,擁有一個幸福美滿的家庭,才是我人生最大的成功。」

(資料提供:中華民國青年創業協會)

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